Dar cuenta corriente a un cliente: cómo decidir cuánto fiarle
Darle cuenta corriente a un cliente —venderle a crédito, fiarle— es una herramienta poderosa para vender más y fidelizar, pero mueve el riesgo de cobro a tu negocio: si no paga, financiaste una pérdida. La decisión de a quién fiarle, cuánto y con qué condiciones no debería salir de la simpatía o del apuro de cerrar la venta, sino de información y una política clara. Esta guía ordena cómo tomar esa decisión: cómo fijar el límite de crédito, qué condiciones pedir y cómo verificar el riesgo del cliente antes de abrirle la cuenta.
En una línea. Antes de darle cuenta corriente a un cliente: (1) verificá su riesgo en el BCRA (cheques rechazados, situación crediticia, concurso); (2) fijá un límite de crédito acorde —nunca más de lo que estás dispuesto a perder—; (3) poné condiciones por escrito (cupo, plazo, qué pasa si se atrasa) y revisalas cada tanto. Fiar a ciegas es prestar plata sin saber a quién.
1. Verificá al cliente antes de abrir la cuenta
Dar cuenta corriente es, en los hechos, prestarle plata a un cliente. Y a nadie le prestaría sin saber si devuelve. Antes de abrir la cuenta, revisá sus antecedentes públicos en el BCRA: cheques rechazados, su situación en la Central de Deudores y si está en concurso o quiebra. El método completo para leer esas señales está en cómo saber si una empresa paga. Esta verificación no reemplaza tu criterio comercial: le pone un piso de datos para que no empieces a ciegas.
2. Fijá un límite de crédito acorde al riesgo
No todos los clientes merecen el mismo cupo. La regla práctica más sana: nunca le fíes más de lo que estás dispuesto a perder si no te paga. A partir de ahí, calibrá: a un cliente con buenos antecedentes y relación de pago sólida, un cupo mayor y plazos más largos; a uno nuevo o con rechazos recientes, un cupo chico que va subiendo si paga bien. Un límite escrito por cliente evita que la exposición crezca sin que nadie lo decida y te saca la presión de negarte en el momento de la venta.
3. Poné condiciones y dejalas por escrito
El riesgo no se maneja solo con un sí o un no: se maneja con condiciones. Podés pedir parte contado o adelantado, acortar plazos, exigir que no se supere el cupo hasta cancelar, o pedir cheques de pago diferido que podés verificar antes de aceptarlos. Dejá por escrito el cupo, el plazo y qué pasa si se atrasa: no es desconfianza, es orden, y protege la relación cuando algo se complica.
Cómo calibrar según el perfil del cliente
| Perfil del cliente | Decisión recomendada |
|---|---|
| Buenos antecedentes, relación sólida | Cupo mayor y plazos más largos; revisión periódica. |
| Cliente nuevo sin historial propio | Cupo chico inicial que crece si paga bien; verificar antes. |
| Rechazos o deuda recientes | Pago contado o adelantado; crédito mínimo o nulo. |
| Concurso o quiebra | Sin cuenta corriente; solo contado. |
Revisá el riesgo también después, no solo al abrir
El riesgo de un cliente no es una foto, es una película: quien hoy paga bien puede empezar a rechazar cheques o a atrasarse con los bancos dentro de unos meses. Por eso conviene revisar los antecedentes de forma periódica, sobre todo antes de ampliar el cupo o el plazo, y prestar atención a los clientes de mayor exposición. Detectar el deterioro temprano te deja frenar nuevas ventas a crédito antes de que un atraso se transforme en un incobrable.
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Preguntas frecuentes
¿Conviene darle cuenta corriente a un cliente?
Dar cuenta corriente (vender a crédito) sirve para fidelizar y vender más, pero traslada el riesgo de cobro a tu negocio: si el cliente no paga, financiaste una pérdida. Conviene cuando la decisión está respaldada por datos —antecedentes del cliente, límite de crédito y condiciones definidas— y no por simpatía. Para un cliente nuevo o con señales de riesgo, mejor empezar con monto chico o pago contado.
¿Cómo fijo el límite de crédito de un cliente?
El límite debería depender de su riesgo y de cuánto podés perder sin que te duela. A un cliente con buenos antecedentes en el BCRA y una relación de pago sólida le podés dar un cupo mayor y plazos más largos; a uno nuevo o con rechazos recientes, un cupo chico que vas subiendo si paga bien. La regla práctica: nunca le fíes más de lo que estás dispuesto a perder si no te paga.
¿Qué datos reviso antes de fiarle a un cliente?
Los mismos que anticipan si una empresa paga: cheques rechazados a su nombre, su situación en la Central de Deudores (escala 1 a 6) y si está en concurso o quiebra. Son señales públicas, objetivas y actuales que consultás con el CUIT. No reemplazan tu criterio comercial, pero evitan que empieces una cuenta corriente a ciegas.
¿Qué condiciones puedo pedir para reducir el riesgo?
Varias, y se combinan: pedir parte del pago contado o adelantado, acortar los plazos, fijar un cupo máximo que no puede superarse hasta cancelar, pedir cheques de pago diferido (que podés verificar) o una garantía. Dejar las condiciones por escrito —cupo, plazo, qué pasa si se atrasa— evita discusiones y protege la relación.
¿Cada cuánto debería revisar el riesgo de un cliente con cuenta corriente?
El riesgo cambia: un cliente que pagaba bien puede empezar a rechazar cheques o a atrasarse con los bancos. Conviene revisar sus antecedentes de forma periódica, sobre todo antes de ampliarle el cupo o el plazo. Monitorear a los clientes de mayor exposición es la forma de reaccionar antes de que un atraso se convierta en un incobrable.
¿Qué hago si un cliente con cuenta corriente deja de pagar?
Primero frená nuevas ventas a crédito a ese cliente hasta regularizar. Reclamá el saldo de forma fehaciente y, si te pagó con cheques que rebotaron, recordá que el cheque rechazado es título ejecutivo y habilita la vía legal. Pero llegar ahí es caro y lento: por eso el control importa al dar el crédito, no al reclamarlo.
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