Cómo fijar el límite de crédito de un cliente: método y ejemplos
El límite de crédito es la decisión que más plata mueve en una venta a plazo: cuánto le fiás a cada cliente. Si es muy bajo, perdés ventas; si es muy alto, financiás una pérdida. Esta guía te da un método simple, con números, para fijarlo según el riesgo real de cada cliente y no según quién insiste más. La decisión de a quién fiarle está en dar cuenta corriente a un cliente; acá vamos a la cuenta.
En una línea. Límite de crédito = exposición natural (compra mensual × plazo en meses) ajustada por un factor de riesgo (semáforo del informe) y topeada por lo que podés perder y por tu concentración. Nunca le fíes más de lo que estás dispuesto a perder.
El método en seis pasos
- Definí cuánto podés perder por cliente. Es el techo absoluto: un monto que, si no lo cobrás, duele pero no te complica el mes. Se fija según tu caja y tu margen, no según cuánto te pide el cliente.
- Calculá su exposición natural. Compra promedio mensual multiplicada por el plazo en meses. Si te compra $2.000.000 por mes y le das 60 días, su deuda típica ronda los $4.000.000 aunque pague siempre en fecha.
- Aplicá un factor según su riesgo. Con el semáforo del informe: verde, cupo igual a la exposición natural; amarillo, la mitad o menos; rojo, cero y venta contado. Es un ejemplo de política: calibralo a tu negocio.
- Compará con tu capacidad y tu concentración. El límite resultante no debería superar tu techo del paso 1 ni hacer que un solo cliente concentre una parte excesiva de tus cuentas por cobrar.
- Escribilo y comunicalo. Cupo, plazo y qué pasa si se supera o se atrasa. Un límite escrito te saca la presión de negarte en el momento de la venta.
- Revisalo con datos, no con intuición. Subilo cuando pague bien y bajalo (o congelalo) ante una alerta: nueva situación en el BCRA, rechazos, cambios societarios. Revisalo siempre antes de ampliar cupo o plazo.
Ejemplo con números (ilustrativo)
Un cliente te compra $2.000.000 por mes y le das 60 días. Su exposición natural es $4.000.000. Según el informe de riesgo:
| Semáforo | Factor de ejemplo | Límite resultante | Condición |
|---|---|---|---|
| Verde | 100% | $4.000.000 | Plazo de 60 días. |
| Amarillo | 50% | $2.000.000 | Plazo de 30 días o anticipo. |
| Rojo | 0% | $0 | Solo contado. |
Los factores (100%, 50%, 0%) son un punto de partida. Un negocio con margen alto y buena caja puede tolerar más; uno con margen ajustado, menos. Lo importante es que el criterio esté escrito y sea el mismo para todos los clientes.
Los errores más comunes
- Fijarlo por antigüedad o simpatía. Un cliente de años también puede deteriorarse. Revisalo con datos.
- No tener tope por cliente. Sin límite, la exposición crece sola con cada pedido.
- Olvidarse de la concentración. Un cliente que pesa demasiado en tus cuentas por cobrar es un riesgo aunque pague bien.
- No bajar el límite ante una alerta. El límite no es para siempre: mirá las señales de que un cliente no te va a pagar.
Todo esto se ordena en una política de crédito comercial, y el primer insumo sigue siendo evaluar al cliente antes de darle crédito.
De dónde sale el semáforo de Avalio
Mirar una sola fuente deja puntos ciegos: un CUIT puede estar limpio en el BCRA y figurar en el registro de facturas apócrifas, o estar activo en ARCA y haber entrado en concurso. Avalio cruza varias fuentes oficiales con el CUIT y te devuelve nombre, DNI y estado de a quién tenés enfrente, más un score de 0 a 100 con semáforo y una recomendación (Aprobar, Revisar o Rechazar).
- BCRA: deuda y cheques rechazados. Central de Deudores (situación 1 a 6 y evolución) y cheques rechazados, con su multa si quedó impaga.
- ARCA: padrón y facturas apócrifas (APOC). Identidad del CUIT, tipo de persona, si está activo o dado de baja, y si figura en el registro de facturas apócrifas.
- Boletín Oficial: concursos, quiebras y sociedad. Concursos preventivos y quiebras, y movimientos societarios: cambios de autoridades, de control o disolución.
- REPSAL: sanciones laborales. Registro Público de Empleadores con Sanciones Laborales del Ministerio de Trabajo, en el informe de riesgo de cliente.
- Señal de red propia. Alerta agregada y anónima: si varias empresas de Avalio reportaron rebotes de ese CUIT que todavía no figuran en el BCRA.
La consulta rápida, sin registro, cruza BCRA, ARCA (padrón y APOC) y Boletín Oficial. El informe de riesgo de cliente, con cuenta gratuita, suma REPSAL, la señal de red y el ajuste por el monto y el plazo que pensás darle. Mirá la metodología del score.
Avalio es un servicio privado e independiente, no oficial. Las fuentes son públicas (BCRA, ARCA, Boletín Oficial y Ministerio de Trabajo). El score es orientativo: ayuda a decidir, no garantiza el cobro ni reemplaza tu criterio comercial.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el límite de crédito de un cliente?
Es el monto máximo de deuda abierta que aceptás tener con ese cliente en un momento dado. Mientras no cancele, no podés venderle más a crédito por encima de ese tope. Protege tu caja de que una sola cuenta crezca sin que nadie lo decida.
¿Cuál es el límite de crédito correcto?
No hay un número universal. Depende de cuánto compra el cliente, de a qué plazo y, sobre todo, de su riesgo: un cliente con buenos antecedentes puede tener un cupo igual a su exposición natural, uno con señales de riesgo, la mitad o contado. La regla de base es no fiar más de lo que estás dispuesto a perder.
¿Puedo fijar el límite solo con el score?
El score ordena el riesgo, pero el límite también depende de tu negocio: margen, caja, plazo de tus propios pagos y concentración. Lo recomendable es usar el score para decidir el factor de riesgo y tu política para el techo. El informe completo de Avalio incluye un límite de monto recomendado como referencia orientativa.
¿Cuándo conviene subir el límite?
Cuando el cliente pagó en fecha varias veces y sus antecedentes públicos siguen limpios. Subilo por escalones y revisá el riesgo antes de cada aumento, no después.
¿Qué hago si un cliente me pide más crédito del que le corresponde?
Ofrecele alternativas que reduzcan tu riesgo: un anticipo, pagar parte contado, acortar el plazo, un cheque de pago diferido verificado o una garantía. Así podés vender más sin romper tu política.
¿El límite de crédito es lo mismo que el límite de un cheque?
Se parecen, pero responden a decisiones distintas. El límite de cliente fija cuánta deuda abierta aceptás; el límite de un cheque dice cuánto monto aceptar en un instrumento puntual. Tu cuenta corriente con un cliente puede combinar ambos.
Todo para evaluar a un cliente antes de venderle a crédito, decidir cuánto fiarle y no quedar colgado. Evaluá el riesgo de un cliente gratis.
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Consulta orientativa del emisor con datos oficiales del BCRA (central de deudores y cheques rechazados). No evalúa un cheque puntual ni constituye asesoramiento financiero.
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